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保险销售“忽悠”招数详解  

2010-03-11 09:32:21|  分类: 金融与保险 |  标签: |举报 |字号 订阅

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保险销售“忽悠”招数详解

2010-03-10 08:20:58 来源: 大洋网-广州日报(广州) 跟贴 15 条 手机看股票

在国内保险意识不断普及的同时,有关保险的各类纠纷也不断增加,随着“3·15”的临近,保险维权的话题再度成为各方关注的焦点。据记者了解,对于保险的投诉主要集中在销售和理赔两个环节,其中,寿险销售误导成为投诉最为集中的问题。

据记者了解,出于保费规模的考虑,各家保险公司近年来都加大了银行渠道的销售力度,而代理销售银保产品风险小中间费用相对较高,银行也愿意与保险公司展开合作,但随之而来的银保销售误导也时有发生。

混淆理财产品与保险产品

李小姐去一家银行办理存款业务,在填写业务单据时一位身着银行制服的工作人员前来向其推荐理财产品,称该产品是银行的一个新业务,零存整取,利息也高,十分不错。李小姐在该工作人员不断的劝说下办理了该业务,但这期间该工作人员并未告知李小姐所购买的实际是保险。李小姐出于对银行的信任并未将此事放在心上,直到近期准备买房需要取钱时去银行询问才知道买的是保险,而且现在退保要承担手续费等损失。

对于消费者而言,要想避免销售误导,首先应当了解销售人员的正式身份,要求其出示工作证件,认清其工作单位。其次,应当仔细了解产品性质和条款约定,不要因为赶时间或被销售人员的热情感染而忽视对产品的了解。第三,即使一时盲目签下了合同也不用慌张,保险产品都有10天的犹豫期,消费者可以利用这段时间研究保险合同,在此期间,只要对保险合同有任何不满意都可以提出退保,保险公司应当全额退还保费。

对保险产品风险含糊其词

王女士两年前为自己和母亲各购买了某公司一款万能型终身寿险,当时王女士被保险代理人告之,该款产品属于“纯存款储蓄”,没有风险。但在收到保险公司发放的对账明细时才发现保单剩余价值远远小于累计保费。

王女士的遭遇即属于保险代理人没有明确告知产品特性和投保风险。业内人士告诉记者,购买投连险和万能险时所缴纳的保费并非全部进入投资和保障账户,而是会先行扣除一笔初始费用,这笔费用主要是用于弥补保险公司的营销成本。

除了初始费用外,保单每年还要收入账户管理费用等。如果提前退保,投保人需要承担较大损失,只能获得相应的现金价值。需要注意的是,现金价值是保险金额在扣除各项费用后得到的数字,包括保险公司的运营成本、保障成本、销售渠道费用、保监会要求提出的准备金等,而并非消费者投保时缴纳的本金。

根据新保险法的规定,保险公司需要将免责条款对投保人做出明确说明,否则保单无效。而按照保监会出台的与新保险法配套实施的《人身保险新型产品信息披露管理办法》,保险公司在向个人销售投连、分红、万能等投资型产品时,还要求投保人在合同上抄录风险提示语句(本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书,了解本产品的特点和保单利益的不确定性)后签名。

混淆演示利率与实际收益

记者在采访中了解到,部分保险销售人员为吸引客户投保,故意迎合消费者“资产增值”的期望,夸大保险产品投资收益,如将演示利率与实际收益混淆。

以现在市场上热销的分红险产品为例,这类产品的收益包括两部分,一是保底收益,这部分是固定可以计算的,还有一部分是不固定的分红收益。在各公司分红险产品宣传单上,都会按照高中低档收益率列举出相应的可分配红利,但这些演示利率都是假设的投资回报率,并不代表保险公司的历史经营业绩,也不代表对未来经营业绩的预期,因此消费者不能将其与自己可获得的实际收益画等号。

根据保监会的规定,保险公司除了向投保人提供红利通知书外,不得向公众披露或宣传分红保险的经营成果或者分红水平。如果有保险业务员对投保人保证分红水平,那肯定是销售误导,消费者需要特别注意。(本文来源:大洋网-广州日报 ) 保险销售“忽悠”招数详解 - 阿龙 - 我的博客

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